только проверенные решения
Кому кризис - война, а кому мать родна!
Как зарабатывать в кризис, а не выживать, когда все Ваши покупатели требуют отсрочку оплаты 60-90 дней
Ну вот и опять кризис в угольной отрасли. Энергетический уголь в матушке Европе подешевел вдвое (а может быть уже и больше). Выход один – на Восток, а железная дорога не резиновая. Придется выживать.
Угольщики мгновенно «выпросили» отсрочку по оплате закупаемых материалов и оборудования до 60-90 дней без увеличения (Боже упаси) цены. Интересно, а откуда у них через 90 дней появятся деньги?
Для машиностроителей и производителей различных материалов для угольщиков – угольщики святые, а со святыми спорить нельзя. Их желание закон. Просто надо закупать сырье и комплектующие точно с такой же отсрочкой. «Дело в шляпе» - надеются они. «Ну-ну» - подумали поставщики сырья и комплектующих.
Напоминаю, что кризис случился у всех. То есть, если вчера только Вы закупали металлопрокат в торговом доме производителя со отсрочкой 30 дней, а другие по предоплате или по факту поставки, то поставщика это вполне устраивало. Он не парился и продавал всем условно по почти одинаковым ценам. А сегодня все хотят получить металл с отсрочкой 30 и даже 60 и 90 дней. Металлистам элементарно не хватает оборотки, чтобы удовлетворить всех с отсрочкой и по разумным ценам.
Рынок денег конечно существует. Белый и черный. Со своими тарифами, рисками и законами. Только платить за все это будете Вы. Неплохо, если после всего этого ростовщического беспредела у Вас останется хоть чуть-чуть прибыли в конце цепочки, когда угольщики таки соизволят заплатить Вам.
Только не говорите, что Вы покупаете по прежним ценам, но с отсрочкой и не говорите, что Вы договорились, что поставщик увеличил цену всего на 1% за каждый месяц отсрочки. Если Вам кто-то помог убедить себя в этом, то не обманывайте других. Скорее всего, Вы раньше, мягко говоря, переплачивали.
В кризис можно не только выжить, но и заработать. Не спешите бросать в меня камни
Вариант №1 «Если Вы не утратили возможность получения банковского кредита по оптимальной ставке»
Возьмите кредит на те же 60-90 дней. Поручите профессионалам (не Вашим снабженцам) провести жесткие аукционы на необходимые материалы и оборудование на условиях 100% предоплаты. Вы получите кучу заинтересованных поставщиков и лучшие цены на рынке. Ведь Вашим поставщикам тоже нужна оборотка и они ради нее могут и частью своей прибыли поступиться, а в некоторых случаях и демпингнуть нехило. На пике кризиса в 2009 году, скидки при предоплате достигали 25%*. То есть, Вы получаете дешевые материалы, низкую себестоимость и увеличенную маржу. Кому война, а кому мать родна. Теперь это про Вас.
Только не надо орать: «А вдруг угольщики не заплатят через 90 дней?». Я же говорю, что у Вас увеличилась маржа. Предложите им хорошую скидку за ускорение оплаты или отфакторьте.
Вариант №2 «Если у Вас вообще нет возможности получения банковского кредита, но об этом не знают Ваши поставщики, а лучше, чтобы они были уверены в обратном, что у Вас всё неплохо, ну не так, как у других"
Поручите профессионалам (не Вашим снабженцам) провести жесткие аукционы на необходимые материалы и оборудование на условиях 100% предоплаты. Вы получите кучу заинтересованных поставщиков и лучшие цены на рынке. После этого проведите переговоры с поставщиками, чтобы они изменили цены с учетом необходимой Вам отсрочки, например 60 дней. Важно, что теперь Вы увидите на сколько в действительности повысятся цены. Считайте, сравнивайте, торгуйтесь. Если Вы готовы столько переплачивать - покупайте.
Только не надо орать: «Мы сразу проводим честные, профессиональные, независимые, жесточайшие аукционы на условиях 60 дней! Зачем нам делать лишнюю работу». Акститесь! Когда Вы проводите аукционы с отсрочкой 60 дней в разгулявшемся кризисе, Вы получаете горстку измученных поставщиков с запредельными ценами, которые Вам даже не с чем сравнивать. А если после этого Вы еще надумаете (пожалуйста не делайте этого) предложить им предоплату для снижения цены, то не удивлюсь, если горстка измученных поставщиков хором крикнет: «Скидка два процента!».
Welcome to the magical world of costs!
Грачев Дмитрий, директор агентства Grachev Cost Consulting
А теперь не сказка, а быль!
*В 2009 году в ОАО «Белон» объем кредиторской задолженности был настолько критичен, что был сформирован оперативный штаб по определению приоритетов оплат. Естественно, закупали всё с отсрочкой и платили с опозданием, но всё же платили. Поставщики понимали, что они получат свои деньги неизвестно когда и вкладывали этот риск в цены.
Тупой платит дважды! Сначала вроде бы завозим бесплатно материалы и оборудование по завышенным ценам, потом всё равно платим сполна. Да еще шахтеры визжат как ошпаренные: «Да Вы шахту остановите!» Поэтому, до поры до времени, везли как в добрые времена, не урезали потребности. Типа бесплатно же.
Потом кому-то пришла в голову гениальная идея: «Закупать только самое необходимое, с предоплатой по готовности к отгрузке с тщательным контролем, с огромными скидками!». Правда сначала идея была поставлена на смех, а автор предан анафеме. Но кризис сделал свое дело и к автору прислушались. После этого штаб не определял приоритеты по оплатам за поставленные товары, а решал что и сколько нужно купить в первую очередь. Таким образом, закупалось только действительно самое необходимое и со скидками в среднем 25%. Скудной оборотки вполне стало хватать. Накопившиеся ранее долги отдали разом после получения большого кредита по госпрограмме для поддержки градообразующих предприятий. За первое полугодие 2009 года остатки на складах снизились на 30% и ни одна шахта не остановилась. Выжили. А если бы раньше спохватились, то могли бы и заработать. А заработали те самые поставщики, которые ждали оплат. Вот такая благотворительность получилась.
Угольщики мгновенно «выпросили» отсрочку по оплате закупаемых материалов и оборудования до 60-90 дней без увеличения (Боже упаси) цены. Интересно, а откуда у них через 90 дней появятся деньги?
Для машиностроителей и производителей различных материалов для угольщиков – угольщики святые, а со святыми спорить нельзя. Их желание закон. Просто надо закупать сырье и комплектующие точно с такой же отсрочкой. «Дело в шляпе» - надеются они. «Ну-ну» - подумали поставщики сырья и комплектующих.
Напоминаю, что кризис случился у всех. То есть, если вчера только Вы закупали металлопрокат в торговом доме производителя со отсрочкой 30 дней, а другие по предоплате или по факту поставки, то поставщика это вполне устраивало. Он не парился и продавал всем условно по почти одинаковым ценам. А сегодня все хотят получить металл с отсрочкой 30 и даже 60 и 90 дней. Металлистам элементарно не хватает оборотки, чтобы удовлетворить всех с отсрочкой и по разумным ценам.
Рынок денег конечно существует. Белый и черный. Со своими тарифами, рисками и законами. Только платить за все это будете Вы. Неплохо, если после всего этого ростовщического беспредела у Вас останется хоть чуть-чуть прибыли в конце цепочки, когда угольщики таки соизволят заплатить Вам.
Только не говорите, что Вы покупаете по прежним ценам, но с отсрочкой и не говорите, что Вы договорились, что поставщик увеличил цену всего на 1% за каждый месяц отсрочки. Если Вам кто-то помог убедить себя в этом, то не обманывайте других. Скорее всего, Вы раньше, мягко говоря, переплачивали.
В кризис можно не только выжить, но и заработать. Не спешите бросать в меня камни
Вариант №1 «Если Вы не утратили возможность получения банковского кредита по оптимальной ставке»
Возьмите кредит на те же 60-90 дней. Поручите профессионалам (не Вашим снабженцам) провести жесткие аукционы на необходимые материалы и оборудование на условиях 100% предоплаты. Вы получите кучу заинтересованных поставщиков и лучшие цены на рынке. Ведь Вашим поставщикам тоже нужна оборотка и они ради нее могут и частью своей прибыли поступиться, а в некоторых случаях и демпингнуть нехило. На пике кризиса в 2009 году, скидки при предоплате достигали 25%*. То есть, Вы получаете дешевые материалы, низкую себестоимость и увеличенную маржу. Кому война, а кому мать родна. Теперь это про Вас.
Только не надо орать: «А вдруг угольщики не заплатят через 90 дней?». Я же говорю, что у Вас увеличилась маржа. Предложите им хорошую скидку за ускорение оплаты или отфакторьте.
Вариант №2 «Если у Вас вообще нет возможности получения банковского кредита, но об этом не знают Ваши поставщики, а лучше, чтобы они были уверены в обратном, что у Вас всё неплохо, ну не так, как у других"
Поручите профессионалам (не Вашим снабженцам) провести жесткие аукционы на необходимые материалы и оборудование на условиях 100% предоплаты. Вы получите кучу заинтересованных поставщиков и лучшие цены на рынке. После этого проведите переговоры с поставщиками, чтобы они изменили цены с учетом необходимой Вам отсрочки, например 60 дней. Важно, что теперь Вы увидите на сколько в действительности повысятся цены. Считайте, сравнивайте, торгуйтесь. Если Вы готовы столько переплачивать - покупайте.
Только не надо орать: «Мы сразу проводим честные, профессиональные, независимые, жесточайшие аукционы на условиях 60 дней! Зачем нам делать лишнюю работу». Акститесь! Когда Вы проводите аукционы с отсрочкой 60 дней в разгулявшемся кризисе, Вы получаете горстку измученных поставщиков с запредельными ценами, которые Вам даже не с чем сравнивать. А если после этого Вы еще надумаете (пожалуйста не делайте этого) предложить им предоплату для снижения цены, то не удивлюсь, если горстка измученных поставщиков хором крикнет: «Скидка два процента!».
Welcome to the magical world of costs!
Грачев Дмитрий, директор агентства Grachev Cost Consulting
А теперь не сказка, а быль!
*В 2009 году в ОАО «Белон» объем кредиторской задолженности был настолько критичен, что был сформирован оперативный штаб по определению приоритетов оплат. Естественно, закупали всё с отсрочкой и платили с опозданием, но всё же платили. Поставщики понимали, что они получат свои деньги неизвестно когда и вкладывали этот риск в цены.
Тупой платит дважды! Сначала вроде бы завозим бесплатно материалы и оборудование по завышенным ценам, потом всё равно платим сполна. Да еще шахтеры визжат как ошпаренные: «Да Вы шахту остановите!» Поэтому, до поры до времени, везли как в добрые времена, не урезали потребности. Типа бесплатно же.
Потом кому-то пришла в голову гениальная идея: «Закупать только самое необходимое, с предоплатой по готовности к отгрузке с тщательным контролем, с огромными скидками!». Правда сначала идея была поставлена на смех, а автор предан анафеме. Но кризис сделал свое дело и к автору прислушались. После этого штаб не определял приоритеты по оплатам за поставленные товары, а решал что и сколько нужно купить в первую очередь. Таким образом, закупалось только действительно самое необходимое и со скидками в среднем 25%. Скудной оборотки вполне стало хватать. Накопившиеся ранее долги отдали разом после получения большого кредита по госпрограмме для поддержки градообразующих предприятий. За первое полугодие 2009 года остатки на складах снизились на 30% и ни одна шахта не остановилась. Выжили. А если бы раньше спохватились, то могли бы и заработать. А заработали те самые поставщики, которые ждали оплат. Вот такая благотворительность получилась.